¿Cómo subir los precios de tus servicios sin caer en exageraciones o incrementos arbitrarios?
Este año será grandioso para los prestadores de servicios.
El tamaño del mercado global de los servicios profesionales superó los seis mil millones de dólares en 2022 y se prevé que crecerá a una tasa compuesta anual de 5.17 % entre 2023 y 2030.
Pero aún así, debes ser realista.
El plan para subir los precios de tus servicios no puede ser equivalente a agregarle 100, 200 o 300 dólares a cada propuesta.
En realidad, esa es una mala práctica sugerida por algunas personas con las que yo simplemente no compagino.
A la hora de subir los precios de mis servicios me apalanco en un indicador de valor que me ha resultado muy útil durante años.
Es simple, pero efectivo. Te lo cuento ahora mismo: Si recibo tres contrataciones sin que el cliente pida una rebaja o regatee el precio, sé que es momento de aumentar.
¿Por qué? Esa es una evidencia clara de que el precio es menor a lo que el cliente estaba esperando.
Yo también experimento esto como cliente (cuando necesito contratar los servicios de terceros).
En caso de que me envíen un presupuesto que excede lo que tenía previsto, utilizo una técnica infalible: y es que jamás pido rebajas.
Lo que hago es negociar con el proveedor para determinar si puede incluir un añadido en su propuesta.
De esa forma, él será capaz de cobrar lo que desea y yo podré obtener una ventaja que compense el valor de ese servicio.
El plan para subir los precios de tus servicios debe ser ético, íntegro y justificado.
Jamás hipoteques los valores de tu marca a cambio de un cero adicional.
¿Cómo subir los precios de tus servicios con éxito?
Para explicarte cómo subir los precios de tus servicios con éxito me gustaría hablarte de un tema que me apasiona y que domino desde hace muchos años:
¡El del pricing! Pero lo llevaré al terreno del aumento de precios de servicios.
Si tú ofreces uno ahora mismo o estás pensando dar este paso próximamente, te garantizo que esta información te aportará mucho valor.
Este es el plan infalible que deberías seguir para subir tus precios sin cometer errores imperdonables:
1. Entiende la metodología SCAMPER
Esta es la metodología que utilizan ciertas empresas, como Apple, para analizar qué pueden eliminar o reducir en sus servicios.
Está diseñada para optimizar costes y ofrecer mejores productos, servicios, soluciones y experiencias para los clientes.
Cuando Apple decidió vender los iPhone sin audífonos y cargador, y además nos dio una caja más pequeña, aplicó esta metodología.
Básicamente, una de sus funciones es ofrecerte las herramientas necesarias para auditar los servicios que ya estás ofreciendo a tus clientes.
Con el método SCAMPER siempre debes quedarte con algo.
Es increíble porque te permite hacerte esta pregunta clave: ¿qué puedes eliminar sin que tus próximos clientes vayan a extrañarlo?
También debes pensar en eso que puedes agregar, con la finalidad de aportarle más valor al cliente (sin que esto suponga un incremento del esfuerzo y la cantidad de horas que deberás invertir en dicho cambio).
Asimismo, es crucial que analices qué puedes delegar o subcontratar.
Deja de pensar que debes hacer todo el trabajo por ti mismo, ya que así podrás percibir toda la ganancia.
Entiende esto: escalar un negocio de servicios también implica compartir la carga laboral y la recompensa económica.
Beneficios de esta metodología
En esencia, te permite analizar tus productos y servicios para identificar qué puedes:
-
Sustituir
Imagina que tienes un curso de fotografía para bodas.
En ese caso, podrías sustituir algunas técnicas de iluminación, que ya no son tan atractivas, por unas más modernas y sofisticadas, en aras de enriquecer el programa y hacerlo más competitivo.
-
Combinar
Piensa qué productos o servicios puedes combinar.
Los packs o bundles son ideales para esto y en ventas digitales lo más recomendable es combinar paquetes varias veces al año.
A la hora de crear bundles piensa en esta fórmula ganadora que combina:
Los bonus deben ser muy golosos. Si los clientes no estarían dispuestos a hacer la compra, únicamente por el bonus que has incluido en ella, entonces este no es tan jugoso como te imaginas.
-
Adaptar
Piensa cómo puedes adaptar tus servicios a algo más o analiza si puedes copiar y adaptar algo de otros sectores.
-
Ampliar
Te comparto un ejemplo real: este año ampliamos nuestra Certificación de Marketing Digital (CMD), con la Certificación de Inteligencia Artificial, y creamos una de las mejores soluciones del mercado hispano en torno a ese tema.
Ampliar lo que ya tenemos puede ser el preludio a un mayor crecimiento y rentabilidad.
-
Para otros usos
Analiza si tus productos pueden ser utilizados para algo más. De ser así, no dudes en avanzar en esta dirección.
-
Eliminar o modificar
Nosotros este año vamos a eliminar varias soluciones educativas de nuestro catálogo.
Pero este es un gran consejo que debo darte: antes de eliminar algo, piensa si puedes mantener la solución actual y sacar otra más pequeña o más grande.
Es como que de las 14 áreas de especialización de CMD decidamos quitar una sola, en vez de eliminar todo el programa. ¿Entiendes la diferencia?
-
Reorganizar o revertir
¿Hay algo que puedas reorganizar o hacer de una forma distinta sin invertir horas en esto o inclusive, un gran esfuerzo?
¿Qué le ha funcionado a tus antiguos clientes?
En paralelo, hay algo muy importante que me gusta auditar a raíz de la metodología SCAMPER: y es lo que más le ha funcionado a mis antiguos clientes.
Esto me permite saber qué voy a destacar en mis próximas propuestas y estrategias de venta, pero también me indica cuál es el downsell que podría ofrecerle a esos prospectos que decidan no invertir en mis servicios.
Incluso, esa misma información me aporta ideas para diseñar nuevos servicios.
¿Lo ves? Todo esto forma parte de tu plan para subir los precios de tus servicios de forma estratégica, organizada, ética y coherente.
Te diré algo:
Muchos prestadores de servicios se obsesionan únicamente con el aumento de sus precios, pero en realidad no entienden que esa decisión también incrementa las responsabilidades y disminuye los márgenes.
Es inconcebible subir los precios de tus servicios a cambio de la disminución de su margen de ganancias.
Por eso debes obsesionarte con el tema de los márgenes y no con el de la subida de los precios.
2. Detalla y analiza tus costos
El siguiente paso de tu plan para subir los precios de tus servicios consiste en crear una tabla de Excel para detallar todos los costos asociados a tus servicios. Entiende esto, debes saber muy bien cuánto vale cada cosa.
¿Alguna vez has calculado cuánto vale tu hora táctica o estratégica? Ese es el punto de partida.
Luego debes analizar los costos de los software, equipos y procesos involucrados en la prestación de tus servicios.
Estos son algunos de ellos:
- Desarrollo y mantenimiento del sitio web o plataforma en línea.
- Hosting y dominio.
- Diseño gráfico o multimedia.
- Desarrollo de aplicaciones móviles (si es necesario).
- Marketing en línea.
- Servicios de SEO.
- Contabilidad.
- Publicidad.
- Costos de adquisición de clientes.
- Atención al cliente.
Y muchos más.
El objetivo de este segundo paso es claro: conocer, a ciencia cierta, cuánto te cuesta ofrecer ese servicio.
3. Crea una calculadora con márgenes
No te preocupes únicamente por cómo subir tus precios. También debes enfocarte en los márgenes de tus servicios.
Utiliza esta herramienta para calcular la rentabilidad de tus servicios.
¿Cuál será el impacto que surtirá el incremento del 20, 30, 40 o 50 % de su margen de ganancia? ¡Conocer esa respuesta es tu objetivo!
Si buscas en Internet la información de algunas agencias que cotizan en la Bolsa de Valores, notarás que muchas de ellas tienen márgenes muy bajos, ya que están enfocadas netamente en el volumen.
Sin embargo, la mayoría de las personas que trabajan de forma independiente no apuestan al volumen.
Por lo tanto, necesitas definir un margen que te ayude a crecer y te ofrezca un espacio idóneo para expandir tu negocio sin sacrificios.
En materia de servicios es muy recomendable manejar, como mínimo, un 30 o 40 % de margen.
Especialmente porque hay muchos costos ocultos durante la prestación de los mismos, tales como las comisiones que se les deben otorgar a los vendedores y referidos.
4. Haz un rebranding de tus servicios
Lo que suelo hacer en este caso es tomar un servicio existente y hacerle un rebranding.
Esto implica cambiarle el nombre, crearle una marca nueva y rehacer su propuesta.
Este rebranding es equivalente a darle una capa de pintura a tu viejo servicio, convirtiéndolo en uno mucho más refrescante y novedoso para tu cliente ideal.
Pero al mismo tiempo te ofrece la certeza que tanto necesitas para venderlo con éxito.
Sube tus precios con ética y estrategia
Una vez que sepas cómo subir tus precios y márgenes, conozcas y entiendas tus costos y le hayas hecho un rebranding a tus servicios, deberás analizar cuál será su precio final.
Quiero que sepas que el tema de la marca, del nombre y del desglose de los resultados y beneficios que obtendrán tus clientes también influyen en esa decisión tan relevante.
Respecto al último punto, esta es la mejor recomendación que puedo darte: cuando crees la lista de dichos resultados y beneficios, verifica si tus clientes realmente podrán disfrutarlos a raíz de lo que incluirás en tus servicios.
De no ser así, tendrás que agregar o quitar más elementos de peso para conseguir ese objetivo.
Ahora bien, cuando tengas claro el nuevo precio que te gustaría cobrar, ten en mente que este será el precio de partida y que siempre tendrás tiempo de subirlo nuevamente. ¡No te desesperes!
Esto es lo que no debes hacer: jamás intentes bajar el coste de tus servicios, porque eso puede afectar tanto tu reputación, como tu credibilidad, en el mercado.
Y no solo será muy mal visto, sino que será una falta de respeto para tus antiguos clientes.
Yo siempre digo esto: debemos ser personas éticas e íntegras cuando queremos alcanzar el éxito.
Esta sería la fórmula infalible en la que deberías confiar:
Una vez que conozcas los márgenes y costos reales, hagas el rebranding y te sientas confiado, podrás subir tus precios cada vez que recibas tres contrataciones sin pedir rebajas.
La idea es hacer subidas incrementales.
¿Cómo subir los precios de tus servicios en 2024?
Ahora que sabes cómo subir los precios de tus servicios, es momento de ponerte manos a la obra.
Ya sabes lo que siempre digo: Conocimiento sin acción genera frustración.
Ahora bien, si todavía no tienes la confianza necesaria para tomar esta decisión de manera estratégica, quiero hacerte una invitación especial.
Porque estoy 100 % comprometida con tu éxito y el de tus negocios.
Por eso, el próximo jueves, 29 de febrero, a la [1:00] PM, hora Miami, impartiré un entrenamiento totalmente gratuito y en vivo y con él no solo sabrás cómo gestionar un negocio de servicios.
También aprenderás sobre cómo subir tus precios y márgenes, sin sacrificar tu tiempo y dinero, gracias a un sistema validado y exitoso.
Durante el mismo, Jose Villalobos, mi esposo y CEO del Grupo Convierte Más, te compartiremos información actualizada y de gran valor para ayudarte a diseñar o rediseñar tu negocio con altos márgenes de beneficio; sin importar si estás solo o con un gran equipo.
¡Juntos hemos lanzado muchos negocios exitosos de servicios y ahora queremos que tú también consigas ese objetivo!
Ha llegado el momento de multiplicar tus ganancias y crecer de forma escalable.
¿Este taller es para ti?
Es para ti si:
Juntos queremos enseñarte a crear un negocio de servicios infalible y exitoso en 2024.
¿Cómo? A través de un taller gratuito y totalmente en vivo al que podrás acceder desde donde sea que te encuentres.
Te garantizamos que te dará la claridad, motivación y las herramientas que tanto necesitas para empezar a construir un negocio que te permita vivir la vida de tus sueños.
¿Qué aprenderás?
- Tendencias para negocios de servicios en 2024.
- Negocios de un solo líder (solopreneur) vs. negocios con equipo interno y externo.
- El método IAN para crear, gestionar y escalar negocios de servicios sin importar si trabajas solo o con equipo.
- Plan de negocio para empresas de servicios.
- Smart Pricing: Los modelos más rentables para vender servicios con altos márgenes.
- Cómo aumentar tus márgenes instantáneamente gracias a la inteligencia artificial.
- Cómo liderar un negocio autónomo que funcione de forma eficiente, contigo o sin ti.
- Cómo gestionar un negocio eficiente en 2024 gracias a la inteligencia artificial.
- El método Modular Services System: Cómo crear un portafolio de servicios con el sistema modular.
- Smart Proposal: Cómo hacer propuestas para leads cualificados y leads no tan cualificados.
- Cómo vender servicios High-Ticket en 2024.
- Marketing para fundadores y CEO de negocios de servicios: Cómo hacer que tu marca personal sea una fuente constante de leads y clientes.
Si te gustaría aprender más sobre cómo subir tus precios y márgenes y gestionar un negocio de servicios rentable y escalable en 2024, junto a nosotros, haz clic en el banner que te comparto acá abajo y regístrate en este taller gratuito ahora mismo:
Nos vemos en este taller gratuito que transformará tu negocio para siempre.
Continuar leyendo: Cómo poner precios a tus servicios: Conoce 10 tácticas ganadoras
The post ¿Cómo subir los precios de tus servicios con éxito en 2024? appeared first on Vilma Núñez - Consultora Estratégica de Marketing.