¿Sabes cuál es el límite entre comprar y sentirse engañado? ¡La educación y el conocimiento! Si sabes qué vas a adquirir y los beneficios y resultados que te va a proporcionar, comprarás de forma decidida, sin dudas, y con satisfacción plena (siempre y cuando el producto o servicio cumpla las expectativas, claro está). Ahora, trata de ponerte en los pies de tu cliente y realiza el ejercicio adecuado para educarle con la información que necesita para sentir que tu producto o servicio es una compra segura. ¡Esto es persuasión educativa!
¿Qué es la persuasión educativa?
Todo lo que comparto es fruto de mi experiencia de vida. Cada nuevo cliente o proyecto me hace aprender nuevas cosas que traduzco en contenidos para el blog, redes sociales o incluso mis cursos y formaciones. Y en mi último viaje descubrí algo importantísimo para las ventas: la persuasión educativa.
Esta idea vino a mi cabeza al ver cómo los vendedores de calle nos vendían a mis amigas y a mi sin sentirnos presionadas. Su estrategia era educarnos explicando la historia y magia que había tras el producto para hacernos sentir que lo necesitábamos y queríamos. En este podcast te llevo de viaje a Medellin para mostrarte algunas de las técnicas de venta que aprendí allí:
Técnicas de persuasión para vender educando al cliente
Ahora que sabes que la clave está en la educación del cliente, te voy a mostrar algunas técnicas de persuasión educativa que puedes utilizar y aplicar a tu negocio para lograr esta importante conexión entre lo que vendemos y lo que el cliente quiere y necesita. ¡Toma nota!
Un cliente educado es un cliente con la chequera abierta
– Vilma Núñez
Conoce a tu cliente potencial y segmenta
La clave para lograr conectar con tu cliente está en hablar un mismo lenguaje, y para ello, lo primero que te recomiendo es que lo conozcas a fondo. Un estudiante que acaba de finalizar sus estudios en la Universidad no se sentirá atraído por el mismo discurso que una mujer con más de una década de experiencia trabajando en marketing. La diferencia es abismal, y de ahí que sea tan importante la segmentación de clientes desde la misma base del negocio, a la hora de definir productos y servicios. Debemos enfocar cada discurso a un público concreto, y para ello, nos servirá de gran ayuda herramientas como Facebook Ads que permiten realizar publicidad de nicho.
Pregúntate realmente respecto a cada avatar o nicho: ¿Qué necesita? ¿qué valora? ¿qué le asusta? ¿qué le atrae?. Realiza una investigación en profundidad de tu buyer persona.
Storytelling para educar y vender
Cuenta una historia, muestra el origen y la magia que se esconde tras tu negocio, servicio o producto. Hazlo a través de una narración bien estructurada donde exista un ritmo adecuado a la situación. Apuesta por las historias humanas (tu historia personal o la de alguna otra persona), el suspense (haz que la historia tenga un giro y sorprenda, que no sea evidente), las preguntas (para que el cliente comprenda que te importa lo que siente y opina), con fechas (para dar veracidad), con humor (para despertar su motivación positiva), con palabras que introduzcan a tu interlocutor en la historia (Ej. “Imaginemos”), con paradojas y metáforas, con elementos familiares y cercanía, y otras ideas que te permitan conectar con tu cliente.
¡Recuerda! Antes de lanzarte con el storytelling piensa en tu avatar (cliente potencial) para crear una narración que realmente le atraiga y convenza a él en concreto, que tenga conexión con lo que le importa y lo que valora.
Crea contenido educativo de calidad
Aprende, reflexiona y crea contenido educativo realmente valioso y único para compartir de forma abierta. Si no das lo mejor de ti, tus potenciales clientes no se sentirán atraídos por lo que ofreces. Es importante que proceses bien toda la información para que no se vea que es un simple copia y pega de lo que otros hacen. Debes demostrar que tienes un alto nivel, que puedes ofrecer más, y sobre todo, que además de saber contarlo, sabes hacerlo.
Educar con teoría es fácil, pero con experiencia es mucho más verídico y eficaz. Y eso es lo que necesitas, veracidad para que tus potenciales clientes confíen en ti. Apuesta por los casos de éxito, los ejemplos y muestra los errores que has cometido y conclusiones extraídas para que otros valoren tu transparencia y aprendan de ello.
Aprende de cada experiencia
Además de profesionales del marketing, somos consumidores. Al igual que mi viaje a Colombia se convirtió en mi campo de aprendizaje sobre venta ambulante, de cada compra que realizo aprendo. Cuando voy al supermercado, a un restaurante, estoy comprando un regalo o algo que necesito para mi pequeña, de compras con amigas o en cualquier otro momento y lugar donde vaya a realizar una compra, me fijo en cada detalle, promoción, política de precios, mensajes persuasivos de venta, atención al cliente, postventa, etc. ¡Y de esto aprendo muchísimo!
Así que, no olvides aprovechar cada oportunidad para aprender desde la perspectiva de comprador, lo que un vendedor debería hacer para lograr mejores resultados. ¡La vida es nuestra mejor escuela!
Invierte en educar a tus clientes
No me cansaré de repetir que la clave está en el funnel. A menudo veo campañas de publicidad que inician sin una estrategia clara y van directas a la venta, y por ello resultan costosas y tienen ROI bajo. Debes invertir en publicidad para la primera fase del funnel: ¡La educación!
La secuencia es la siguiente:
- PASO 1: Creas contenidos de calidad para educar y los compartes de forma orgánica.
- PASO 2: Los promocionas y mides con Facebook Píxel.
- PASO 3: Realizas publicidad de captación enfocada a las personas que han visto tus contenidos educativos para convertirlos en leads.
- PASO 4: Realizas publicidad enfocada a venta a aquellas personas que has captado ya como potenciales clientes, es decir, como leads.
El poder de la visualización: Casos de éxito y demostraciones
Educar es también mostrar resultados, o dicho de otro modo, demostrar la eficacia de nuestros productos y servicios. Y en este sentido debemos ser totalmente sinceros si no queremos que alguien nos etiquete como “vende humos”. A través de ejemplos reales, opiniones, testimonios y casos de éxito puedes mostrar lo que han obtenido otros clientes. Es más, esto mismo puedes utilizarlo para crear pequeñas historias (storytelling) de distintos perfiles de clientes con los que tus potenciales clientes puedan sentirse atraídos.
Si vendes un curso de nuevas tecnologías básico para iniciados puedes mostrar distintas historias identificativas para cada nicho de cliente:
– La historia de una abuela que gracias al curso aprendió a comunicarse con sus nietos y biznietos a través de redes sociales
– La historia de una mujer que quería volver a obtener un trabajo tras la crianza de sus hijos y logro un puesto de secretaria gracias a aprender a usar el ordenador
– La historia de un hombre que llevaba años en paro por la crisis en el sector de la construcción y que a través del curso logro un nuevo empleo de administrativo
El objetivo es que tus clientes potenciales se visualicen obteniendo los resultados que les ofreces para que quieran tener esas sensaciones, y por tanto, obtener el producto o servicio que vendes.
En definitiva, la persuasión educativa es clave para vender más. Nos proporciona cercanía y confianza con nuestros clientes potenciales, y nos permite de forma transparente y sin triquiñuelas convencerle de que necesitan y quieren nuestros producto o servicios. Les mostramos su valor real, los resultados que ofrece, y así podrán realizar una compra que considerarán segura para ellos.
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