Mega Guía para crear un funnel o embudo de conversión que sí convierte

A raíz del éxito de mi guía de automatización he decidido lanzar otra guía para hablar de qué es un funnel o embudo de conversión, pero sobre todo para compartiros mi experiencia de los últimos años creando funnels que sí convierten. Siempre he dicho que si volviera a lanzar mi blog lo primero que haría sería captar leads y lo segundo que haría sería crear funnels. Ambas estrategias me han permitido llegar a más personas y aumentar mis conversiones.

¿Estás listo para sumergirte en el fantástico mundo de los funnels?

Arrancaré con lo básico pero luego te enseñaré ejemplos reales de funnels que puedes aplicar a tu negocio y te mostraré cómo puedes medir los resultados de tus funnels.

¿Qué es un funnel o embudo de conversión?

Un funnel o embudo de conversión es la metodología que usamos para definir y planificar los pasos que tiene que dar un usuario para cumplir uno o más objetivos.

¿Por qué usamos los embudos de conversión?

Usamos funnels por diferentes razones, pero lo más importante es que sepas que un funnel es sinónimo de planificación y de conversiones. A continuación te daré otras razones por las cuales debes usar un funnel con tu negocio:

• Reduces el número de pasos que da un usuario para convertirse en lead o cliente, lo que significa que conseguirás resultados rápidamente.
• Conviertes tu página web en una máquina de conversiones porque optimizas todo y generas funnels para captación y ventas online.
• Sólo te comunicas con los usuarios que están interesados (cualificados) y dejas a un lado el marketing masivo.
• Puedes ofrecer ofertas y descuento exclusivos para los usuarios que sí están interesados en tu producto o servicio.
• Optimizas la inversión que haces en contenidos, relaciones públicas, publicidad pagada e Email Marketing.
• Con los embudos podemos conocer mejor las necesidades de nuestros clientes y cultivar nuestra relación con ellos de una forma más efectiva y personalizada.

¿Los funnels son sólo para profesionales o también funcionan para empresas?

Es cierto que muchos profesionales como yo (bloggers y empresarios) usamos funnels desde hace años y quizás por eso parece que esta técnica es sólo para profesionales; pero en realidad los funnels o embudos de conversión son para cualquier tipo de negocio:

• Que atrae nuevo tráfico
• Que necesita captar nuevos leads
• Que vende productos
• Que vende servicios
• Que quiere vender más a sus clientes actuales

Con mi consultora Convierte+ hemos trabajado automatizaciones y funnels para muchos clientes y en diferentes ámbitos:

• Con una empresa de eventos diseñamos e implementamos funnels para potenciar y automatizar las ventas de un evento presencial dirigido a directivos. Algunos funnels estaban conectados con el Call Center para cerrar ventas de leads cualificados.
• Con un cliente de salud diseñamos embudos para convertir a fans de redes sociales en afiliados.
• Con profesionales que venden servicios y cursos online hemos diseñado funnels para lanzar productos o servicios y para vender en piloto automático.
• Con una empresa de Real-State en Estados Unidos diseñamos funnels para convertir a los asistentes de eventos presenciales en clientes de un producto digital y para vender de forma automática y con webinars cursos online.

La realidad es que los funnels son para cualquier tipo de profesional o negocio que quiere convertir más en medios digitales.

Minidiccionario de términos relacionados a funnels

En las próximas secciones de este artículo mencionaré algunos términos relacionados a embudos, y antes quiero repasar estos conceptos contigo.

• OTO (One time Offer) – Usamos este término para determinar en qué punto de nuestro funnel ofreceremos una oferta exclusiva a nuestros clientes.
• Bump – es una oferta adicional que se incluye en la página de pago de forma resaltada para conseguir más ingresos. Ejemplo: Si te vendo mi curso de Facebook Ads por 100 dólares puedo agregarte un BUMP de mi curso de automatización por 75 dólares más. Pagarías 175 dólares en vez de 247 dólares. Este tipo de ofertas son buenísimas para conseguir más ingresos. Nosotros lo implementamos en algunos productos y conseguimos que el 15%-30% de los clientes compren el bump para aprovechar la oferta.
• Sales Page – es la landing page (página de aterrizaje) a través de la cual presentamos nuestro pitch de venta. OJO, esta NO es la de pagar, es la página previa.
• El up selling o venta adicional es una técnica de marketing y ventas que consiste en ofrecerle a un potencial cliente o cliente un producto o servicio similar al que quiere comprar o que ha comprado. Descubre más sobre up selling y cross selling con este artículo.
• Evergreen – usamos el término evergreen para referirnos a los funnels que dejamos funcionando en piloto automático. Desde la captación de leads hasta las ventas y upsells.
• EPC (earning per clicks) – es el monto que generamos por cada clic que recibe nuestra oferta. Este indicador nos ayuda a determinar futuras inversiones y sobre todo nos indica si nuestras acciones están siendo efectivas o no. Más abajo, en la parte de análisis, te enseño cómo se calcula. 
• CTR – es el porcentaje de usuarios que hicieron clic en el anuncio, email o landing page. Ejemplo: Si 1000 personas visitaron una landing page y sólo 100 hicieron clic en el enlace de compra, mi CTR será del 10%.
• CPC – Coste por cada clic que generamos a través de campañas pagadas.
• CPL – Coste por cada lead que captamos a través de campañas pagadas.
• CPV – Coste por venta que generamos con campañas pagadas.

Ingredientes para crear embudos que sí convierten

Para crear un buen funnel o embudo de conversión necesitarás:

• Tráfico orgánico o pagado (Facebook Ads, Twitter, Adwords, Youtube, etc.). Para ello tendrás que crear contenidos y optimizarlos (SEO) o invertir en campañas de publicidad en buscadores y redes sociales.
• Herramientas de automatización e Email Marketing como ClickFunnels, Benchmark Email, InfusionSoft o Active Campaign para configurar los emails de tu embudo.
• Landing pages de información, venta, captación, pago y agradecimientos. Si es sólo para landing pages te recomiendo Leadpages, aunque te dejo este artículo con muchas herramientas potentes para crear landing pages.
• Herramientas como LeadsBridge para crear audiencias de Facebook de forma automatizada; de esta forma podrás hacer campañas de remarketing y cerrar más ventas.  Más abajo te muestro cómo funciona. 
• Herramientas para vender online como Thrive Cart, SamCart (pruébala por 3 meses gratis), SendOwl,  Gumroad o Selz.
• Herramientas para alojar tus contenidos si vendes cursos online. Puedes usar plantillas de WordPress, sitios de membresía como Memberpress o Memberium o plataformas gratis como Hotmart.
• Trasmitir tu mensaje con el mejor copy. Para crear un buen copy debes conocer las técnicas de escritura que mis amigas Maïder y Lupe enseñan en sus blogs y además debes conocer bien las necesidades de tu audiencia. Por eso se recomienda hacer miniencuestas siempre a nuestra base de datos para saber qué palabras usan y qué problemas tienen. Luego utilizamos esa información para crear nuestros textos de atracción, cultivo y venta.

¿Quieres usar una sola herramienta para crear funnels en vez de 5 o 7?

ClickFunnels es una opción buenísima para ahorrar dinero y tener en una sola plataforma varias opciones de funnels:

• Creación de todo tipo de landing pages
• Pasarela de pago que se conecta con tu Stripe y Paypal
• Herramientas de emails para automatizaciones
• Webinars automatizados en evergreen (NO es una plataforma como WebinarJam para emitir en directo, pero sí para webinars ya grabados o para embeber un vídeo directo de FB o Youtube).
• Métricas avanzadas
• Sitios de membresía para alojar tus cursos online o infoproductos

Puedes crear tu cuenta GRATIS y por 14 días para que pruebes a crear tus primeros funnels.

Los ingredientes que necesitas para crear funnels que sí convierten
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Tipos de funnels y ejemplos

Hay distintos tipos de funnels que podemos implementar en nuestro negocio; yo los clasifico en tres categorías, aunque te confieso que en mi negocio y proyectos tenemos funnels tan largos que agrupan las tres categorías, y te mostraré un ejemplo con la infografía de más abajo.

1. Embudos de captación de leads

La captación de leads consiste en convertir a un fan, visitante de una página o usuario que visualiza un anuncio en nuestro lead (cliente potencial). En este funnel corto atraemos a usuarios que nos dejan sus datos personales a cambio de un regalo que hagamos. Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis mi libro.

Como verás en la imagen de abajo, con este funnel los usuarios de redes sociales, los visitantes de nuestra web y los usuarios de anuncios entrarán al funnel cuando dejen sus datos en nuestra landing page de captación. Una vez que dejan sus datos van a una landing page de gracias y luego les llegará el email con la descarga de lo que les prometimos.

2. Funnels de cultivo de leads

El cultivo de leads lo utilizamos para mejorar la relación con nuestros potenciales clientes, pero sobre todo para educarles, regalarles y aportarles antes de vender. Si los usuarios en este proceso muestran interés, entonces les pasamos a la venta online.

Si te fijas, en el embudo de abajo voy etiquetando a los usuarios que muestran interés en los regalos que voy dándoles. De esta forma puedo ir agrupando a los usuarios que realmente están interesados y me evito tratar de vender, o hacerlo de la misma manera, a TODOS los nuevos leads que entraron.

3A. Funnels de ventas online

Los funnels de ventas online deben arrancar con los usuarios que han mostrado interés durante campañas de cultivo de leads.

Como verás en el ejemplo de abajo, el funnel comienza con los usuarios de una determinada etiqueta y con un email de venta. En este email deberás ofrecer una oferta interesante (descuentos, 2×1, etc.).

Si los usuarios pre-cualificados tienen interés, irán a la Sales Page y de ahí a la página de pago para comprar y recibir el email de bienvenida y confirmación de compra.

Lo interesante de este funnel es que hacemos remarketing automático a los usuarios que han mostrado interés y que no han comprado.

3B. Remarketing en Facebook Ads con un funnel de venta

Para entrar más a fondo en el tema de remarketing he decidido compartirte los datos reales de una campaña que hice. Lo primero es que repasemos lo que necesitas para hacer remarketing con un embudo:

• Una herramienta para crear audiencias personalizadas de Facebook como LeadsBridge o Zapier.
• Una campaña de Facebook Ads que esté configurada para la audiencia de interesados en productos de pago y que tenga anuncios y un copy personalizado. Recuerda excluir a los clientes que tienen la etiqueta de tu producto en estas campañas.

Como verás en la imagen de abajo, yo envié un email de venta en el que había un botón de Sí, quiero automatizar mi negocio . Este botón llevaba a una Sales Page para promocionar mi curso práctico de automatización y funnels. Los usuarios que hacen clic en este enlace van a ser impactados por remarketing y de dos formas distintas.

• Remarketing en Facebook Ads. Como puedes ver, automáticamente hace clic y se crea una audiencia con LeadBridge, y de esta forma estos usuarios verán anuncios en Facebook para que compren el producto.
• Remarketing por email. Al segmentar a los usuarios interesados en comprar, luego podemos enviar emails de recordatorio sólo a ellos.

La acción de remarketing en Facebook nos generó unos resultados brutales.

• Invertimos 82,57 euros
• Generamos 3589 dólares vendiendo el curso
• Los ingresos netos serían 3506,43 (3589 – 82,57)
• Cada venta nos costó 2,2€

Como verás, es MUY importante que en nuestros funnels incluyamos las acciones de remarketing si queremos vender más. Si no hubiera hecho esta campaña habría dejado de ganar 3mil dólares.

La conclusión general de esta campaña de remarketing es que tengo que conseguir más leads interesados para cerrar más ventas con remarketing porque el coste es ridículo. Este es el objetivo principal de los funnels, tener muchos leads que entren para que nuestras conversiones finales aumenten.

Ejemplo real remarketing en Facebook Ads para funnels
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3C- Up-sell a nuevos clientes

¿Por qué limitarte con una venta si puedes generar más ingresos de un sólo cliente?

Las campañas de up-sell nos permiten vender productos o servicios relacionados a clientes. Hay dos formas de hacer up-sell:

• Up-sell con landing pages. En vez de llevar a los clientes que acaban de comprar a una página de gracias les llevamos a una landing page con una oferta exclusiva.
• Up-sell con emails. Dejamos que pasen unos días y a los 3-5 días de un usuario haber comprado le proponemos una oferta irresistible.

Por experiencia la primera convierte más, pero en realidad podemos usar ambas y te lo mostraré en el siguiente embudo.

Como verás, les ofrecemos un OTO (one time offer) a los usuarios inmediatamente después de la compra; aunque luego por email y a los 4 días les enviamos de nuevo la oferta. Si hacen clic les mandamos un segundo y último email recordatorio.

Si quieres poner más presión agrega un contador evergreen (Deadline Funnel).

4. El Mega Funnel: 4 funnels en 1 

Como te dije anteriormente, con mi proyecto tengo mega funnels; si juntamos los ejemplos anteriores y agregamos algunos detalles técnicos, el mega funnel quedaría como te muestro en la infografía de abajo.

Infografía con ejemplo real de un mega embudo para convertir más
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Métricas importantes para funnels

Hay muchas métricas que podemos usar para medir la efectividad de nuestros funnels; yo te recomiendo las siguientes.

Ejemplo práctico de cómo medir resultados de un funnel

Para ayudarte a calcular los resultados de tu funnel quiero compartirte un ejemplo práctico.

Aprende a calcular los resultados de tus funnels con los mejores KPIs
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Lo que nadie te cuenta sobre embudos

Para concluir este artículo quiero compartir contigo algunas anécdotas sobre funnels y automatización de marketing.

• La primera versión de tu funnel casi NUNCA funciona como quieres y a veces ni funciona en absoluto.
• NO puedes limitarte a un sólo embudo, si tienes varios podrás experimentar y conseguir resultados rápidamente.
• Crear funnels requiere de una inversión triple: tiempo, herramientas e inversión en publicidad o SEO.
• Los funnels NO son sólo para campañas de tráfico pagado. Llevo años implementando funnels en vilmanunez.com y funcionan solos con tráfico orgánico.
• Un funnel sin remarketing es un funnel incompleto. Con remarketing podrás cerrar más ventas sin tener que ser agresivo con emails.
• El embudo perfecto no existe. Si tienes un funnel que funciona tendrás que optimizarlo y cambiarlo constantemente. Tengo amigos que llevan vendiendo el mismo producto con un sólo funnel que van optimizando desde hace años.

Cómo automatizar tu negocio con embudos

Si este artículo te ha gustado y quieres descubrir cómo puedes automatizar tu negocio gracias a funnels y automatización de marketing te invito a conocer mi curso práctico de automatización y funnels.

A través de este curso te enseñaré cómo funciona la automatización de marketing, cómo crear embudos paso a paso con tres herramientas distintas (Get Response, Active Campaign y Benchmark Email) y te compartiré más de 20 embudos que hemos usado en nuestros proyectos y con nuestros clientes para que los uses tú también en tu negocio.

Es el curso más completo del mercado sobre automatización (más de 80 lecciones prácticas) y embudos y a través del mismo te ayudaré a automatizar tu negocio y tus ventas. Por si fuera poco, entrarás en mi grupo secreto a través del cual te ayudaré con tus dudas y funnels.

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